Negocierile formale intimidează o mulțime de oameni, dar este o parte a vieții atât de obișnuită încât o facem fără să ne gândim. Indiferent dacă decideți unde să mergeți la cină sau să faceți o tranzacție de un milion de dolari, negociați. Există mai multe lucruri pe care le puteți face pentru a face negocierile oficiale mai puțin nervoase; odată ce începeți să experimentați succesul, veți gândi foarte diferit la scopul negocierii în viața voastră.
Planificarea negocierilor pre-joc
1. Face cercetările
"Dacă cunoașteți inamicul și cunoașteți-vă, nu trebuie să vă temeți de rezultatul a o sută de bătălii. Dacă vă cunoașteți pe voi înșivă, dar nu pe dușman, pentru fiecare victorie câștigată veți suferi și o înfrângere. Dacă nu cunoști nici vrăjmașul, nici pe tine însuți, vei ceda în fiecare bătălie "- Sun Tzu, The Art of War.
Înainte de a intra în orice negociere, este o idee bună să aveți cât mai multe informații despre situația și persoana cu care aveți de-a face. Deși nu este întotdeauna posibil să planificați înainte, faceți acest lucru ori de câte ori puteți. Aflați detalii despre politica companiei atunci când se ocupă de afaceri, sau înregistrări personale, atunci când efectuați o negociere mai intimă. Acest lucru poate preveni erorile de judecată, ceea ce va pune dinamica la limită. Sun Tsu a comentat în The Art of War că generalul care a considerat invariabil multe variabile și rezultate posibile înainte de timp.
O altă parte a planificării viitoare este cunoașterea dumneavoastră. Care este rezultatul optim? Ce te duci după? Cât de mult teren sunteți dispus să faceți înainte de a vă retrage din câmp? Ar trebui să stabiliți cu claritate răspunsurile la aceste întrebări înainte de orice negociere și să fiți gata să cereți clar și calm ceea ce doriți.
A fi direct nu înseamnă întotdeauna să fii nepoliticos. De fapt, dacă sunteți clar despre ceea ce aveți nevoie de partenerul dvs. de negociere, mai ales atunci când vă ocupați de afaceri, ei vor fi mai dispuși și mai capabili să vă ajute. O tactică excelentă pentru a fi clară fără rujuri este să le cereți să se așeze în poziția dvs. și apoi să vă contureze problema.
Primele impresii sunt importante
1. Limba și expresia corpului
Poate că cel mai important aspect al negocierii este cel care nu se adresează direct și nu folosește cuvinte pentru a comunica. Când vă pregătiți să negociem, ar trebui să vă luați în considerare postura și expresia facială, care pot spune persoanei pe care o veți întâlni foarte mult despre cine sunteți, cât vă apreciați pe voi înșivă și cu ce pot să scape. Când intri într-o cameră sau un loc de afaceri, îți pătrund umerii, îndrepți postura și aranjezi trasaturile tale faciale într-o expresie plăcută.
Nu trebuie să rânjiți, de fapt, care s-ar putea dovedi contraproductivă. Ceea ce ar trebui să comunicați cu aceste indicii ale corpului este că vă prețuiți pe voi înșivă și pe timpul vostru; sunteți încrezători și încrezători, în timp ce, de asemenea, plăcut și relaxat. Oamenii răspund acestor indici, indiferent dacă o realizează sau nu, și așa faceți și dumneavoastră.
2. Conexiunea umană
Chiar și omul cel mai încrezător și mai convingător este mai probabil să-și atingă scopul atunci când se apropie de o situație dintr-un unghi uman. Când intrați într-o afacere, angajați-vă cu persoana care vine să vă salute. Fiți prietenoși și faceți contact vizual. Zâmbiți și folosiți expresii plăcute pentru a vă descrie misiunea. Dacă nu vă pot ajuta, cereți politicos să vorbiți cu cineva care poate. Faceți un punct de a le spune că sunteți mulțumiți de serviciul lor și de aprecierea ajutorului lor, dar situația dvs. necesită atenția unui superior. Dacă îi lăsați pe oameni cu o impresie plăcută despre tine, ei au mai multe șanse să meargă în plus pentru a vă ajuta.
Nu vă temeți de conexiunea umană, poate fi instrumentul cel mai util de negociere. Faceți conversație care nu este direct legată de ceea ce doriți, dar acoperă interesele reciproce. Discuțiile ocazionale ca aceasta sunt o metodă stabilită de înmuiere a adversarului dvs. în orice negociere și de ai determina să fie înclinați mai favorabil față de dvs..
"Implicați oamenii cu ceea ce se așteaptă; este ceea ce ei sunt capabili să discearnă și să-și confirme proiecțiile. Ea le stabilește în modele predictibile de răspuns, ocupându-și mințile în timp ce așteptați momentul extraordinar - ceea ce ei nu pot anticipa "- Sun Tzu, The Art of War
3. Soft Sell
Când întâlniți persoana cu care trebuie să vorbiți, introduceți-vă și agitați mâna. Când îi adresați, folosiți ocazional numele lor. În timp ce este o atingere incredibil de simplă, majoritatea oamenilor neglijează să o facă și va face o impresie uriașă. Mai degrabă decât să faceți cereri sau declarații blunt, încercați o abordare mai ușoară. Nu înseamnă că ești mai puțin direct, doar că nu ești blunt și lipsit de farmec.
Când încerci să impresionezi oamenii cu cuvintele, cu cât spui mai mult, cu atât vei fi mai obișnuit și vei avea mai puțin control. Chiar dacă spui ceva banal, va părea original dacă îl faci vag, deschis și spinal. Oamenii puternici impresioneaza si intimideaza prin a spune mai putin. Cu cât spui mai mult, cu atât mai mult vei spune ceva prostește. "- Robert Greene, 48 de legi ale puterii
Puteți face acest lucru într-un mod foarte politicos și plăcut, făcându-vă întrebările deschise. Mai degrabă decât să întrebați "Reduceți acest element?", Care se întâlnește cu un răspuns imediat sau nu, întrebați "Care este reducerea pentru acest lucru?" Cuplat cu abordări line-cu-linie atunci când se ocupă de un proiect de lege, obțineți mai multe avantaje decât ați plănuit.
Întrebările despre opțiuni alternative, reduceri sau dispense din anumite taxe sunt moduri excelente de a obține aceste rezultate, pentru că niciodată nu doare să ceară. În timp ce acestea sunt întrebări indirecte, ele sunt departe de a fi timide. Persoana cu care vorbiți știe că are de-a face cu o ființă umană încrezătoare și conștientă și vor răspunde în consecință.
3. Arta incheierii
Acum, dacă se întâmplă să fiți pe partea de vânzări și încercați să închideți o vânzare, cel mai mare obstacol pe care îl veți întâlni în negocieri este "arta închiderii". Pentru mulți vânzători, aceștia consideră că întâlnirea și salutul, demonstrația și selecția în producție reprezintă "începutul" desfășurării activității. Cu toate acestea, realitatea este că afacerea nu începe cu adevărat până când clientul exclamă primul cuvântul "Nu".
Atunci când un client își exprimă disprețul sau dezacordul, vi se oferă o adevărată provocare de a face afaceri. Oricine poate vinde ceva, dat fiind că înțelege conceptul de a vinde visul și nu produsul, dar este o poveste diferită când vine vorba de închidere. Cei mai mulți își vor lua în considerare eforturile fără rezultat în clipa în care clientul respinge cuvântul "Nu" și își asumă decizia finală a clientului. Ei vor rearanja numerele lor, vor acoperi din nou caracteristicile produsului și vor încerca să aplice presiune până când clientul este frustrat și obosit din punct de vedere mental. În cele mai multe cazuri, acest lucru nu funcționează, cu excepția cazului în care, bineînțeles, vă împiedicăți puțin noroc.
Pentru a ști cum să negociezi și să încheie o afacere, trebuie să fii dispus să prezinți noi informații. Scopul tău devine schimbarea minții clientului și, pentru a face acest lucru, trebuie să-i faci să-și reconsidere reacția inițială. Poate că plata lor lunară pe un vehicul nou este prea mare, așa că explici că există un program de absolvent de colegiu care le poate salva încă 100 de dolari pe lună. Desigur, nu ați menționat acest lucru înainte, dar acum că ați prezentat noi informații, aceasta deschide o lume a noilor oportunități. Oferă clientului un motiv să reconsidere și să reevalueze raționamentul final fără a le face să arate rău.
Oamenii nu cumpără din motive logice. Ei cumpără din motive emoționale. - Zig Ziglar
Clienții dvs. vor merge departe, indiferent de cât de atractiv este afacerea, dacă veți termina punerea lor într-o poziție în care se simt "greșit". Amintiți-vă că mândria și confortul se află în prim-planul oricărui proces de negociere. Cei mai mulți ar putea crede că scade prețul, însă la bază, în cazul în care clientul este incomod, va fi imposibil de dificil să închei tranzacția. Nu le poți vinde "visul" dacă nu se simt confortabil să trăiască sau să cumpere în el. În schimb, prezentați în permanență noi informații pentru a obține în jurul acestor obstacole uneori neprevăzute, deoarece nu puteți citi mintea clientului. Pe măsură ce îi intrigi interesele și le satisfaceți nevoile, îi vei face să creadă că au greșit să spună nu tot timpul.
4. Ascultarea activă
Un efect foarte util de a face o conexiune umană reală, în care participați la un schimb cunoscut și ca crearea de empatie, este modul în care vă pregătește pentru o situație avantajoasă. Deoarece majoritatea companiilor vor să-ți păstreze obiceiul și pentru că ai fost atât de minunat până acum, probabil că te vor acorda mai mult decât ți-ai fi așteptat. O altă modalitate de a vă încuraja adversarul să dea teren este tăcerea. Acesta este un instrument care poate fi folosit în mai multe moduri și ar trebui să le folosiți pe toți.
Ascultă în mod activ. Atunci când partenerul dvs. de conversație vorbește, contactați ochii și reacționați cu expresii faciale adecvate declarațiilor lor. Cei mai mulți oameni nu ascultă; ei așteaptă pur și simplu să vorbească. Dacă absorbiți de fapt comunicarea și răspundeți, puteți crește impactul. De asemenea, tăcerea ar trebui să urmeze mereu o întrebare pe care o întrebi. Nu-l înfundați cu discuții. Lăsați-o să se întindă până când vă răspund.
Finalul
1. Ia-o bine și în scris
Puneți toate întrebările pe care le puteți gândi și nu le părăsiți până când nu aveți răspunsuri care sunt complete. Dacă navigați cu succes într-o negociere, asigurați-vă că ați primit-o în scris. Nu este oficial altfel. Dacă nu ați primit ceea ce ați urmat sau ați vorbit cu persoana greșită, nu fi timid să vă întoarceți în altă zi. Asta este, dacă ați tratat pe toți cu respect, nu v-ați ars podurile. Întotdeauna amintiți-vă să nu o luați personal, pentru că o negociere nu vă va face sau vă va rupe.
Deci, încercați să vă învățați cum să negociem ca un maestru și să-l practicați în persoană. Probabil e mai bine decât înțelegi. Și, dacă nervii ar obține mai bine de tine, amintiți-vă altceva Sun Tsu a spus:
"Excelența constă în subjugarea dușmanului tău fără luptă".
.